Wirkungsmarketing:
Der Gamechanger im B2B-Marketing

Das Konzept „Wirkungsmarketing“ ruht auf zwei tragenden Säulen: Es integriert zum einen alle wirkmächtigen Faktoren der Wahrnehmungspsychologie des traditionellen Marketings. Zum anderen trennt es strategisch das „Outbound-Marketing“ von „Inbound-Marketing.“ Das heißt: Sie trennen monologische Werbung vom dialogischen Direktmarketing – so wie es seit über 120 Jahren im B2C erforscht, entwickelt und immer weiter verbessert wurde. Genau das wird im industriellen B2B-Marketing vermischt. Wer das erkennt, hält den Schlüssel für erfolgreiches B2B-Marketing in seinen Händen. Und macht es zu einem Wachstumsmotor!

Ihre Produktkommunikation wirkt nicht?

Kann sie auch nicht. Prof. Byron Sharp hat das Konzept der „Mentalen Verfügbarkeit“ entwickelt. Es besagt: Die Marke gewinnt den Wettbewerb um die Gunst des Käufers, wenn sie im Kaufprozess zuerst in die Erinnerung kommt. Prof. John Dawes formulierte die „95-5-Regel“:  Nur fünf Prozent der Käufer sind aktuell kaufbereit im Markt. 95 Prozent sind also inaktiv – kehren aber sicher in den Markt zurück. Nicht heute, nicht morgen, aber bald. Das ist sicher. Darum greift Produktkommunikation nicht. Sie ist zu komplex, sie ist nicht erinnerbar.

Mit Outbound-Marketing bauen Sie Erinnerung auf. Und Vertrauen. Mit klassischer Werbung online und offline bei der überwältigenden 95-Prozent-Mehrheit. Mit Inbound-Marketing holen Sie sich die fünf Prozent aktiver Käufer – vor ihrem Wettbewerb. Denn Ihre Qualitätsmarke ist Top-of-Mind und wird im Kaufprozess von allen Beteiligten im Buying-Center zuerst erinnert. Dadurch greifen Ihre Zielgruppen bevorzugt zu Ihren Angeboten wie Produkte oder Lead-Magnets, für die sie gerne ihre Kontaktdaten hinterlassen. Und warum? Qualitätsmarken wirken wie Heuristiken. Sie sparen viel Arbeit ein und beschleunigen die Beschaffungsprozesse. Darum ist der Preis fast immer Nebensache.

Wirkungsmarketing baut Qualitätsmarken auf, weil sie wie Heuristiken wirken und die komplizierten Beschaffungsprozesse in der Industrie erheblich vereinfachen. Fast immer sind sie ihren höheren Preis wert, der gerne bezahlt wird. Somit erhöhen Sie Ihre Gewinnmargen. Das setzt allerdings ein Qualitätsprodukt voraus. Denn die beste Marketing-Kommunikation bleibt wirkungslos, wenn das Produkt bei den Kunden durchfällt. Umgekehrt hat das beste Qualitätsprodukt keine Chance auf Erfolg, wenn es im Kaufprozess weder von Spezialisten als auch von Generalisten nicht erinnert wird. Die Qualitätsmarke und das Qualitätsprodukt bedingen sich also gegenseitig.

Die Qualitätsmarke wird an erster Stelle erinnert, wenn Ihre Kunden den Markt als Käufer selbstbestimmt betreten. Die Marke an zweiter Stelle in der Erinnerung hat dann kaum noch eine Chance. Und zwar auch dann nicht, wenn diese Marke bessere Produkte hat und über bessere USPs verfügt. Denn an die erinnert sich niemand. Der Grund: Ihr Wettbewerb versucht mit gelegentlichen Anzeigen und komplizierten Argumenten zu punkten. Lassen Sie ihn. Er hat damit keine Chance, wenn Sie stattdessen auf die Erinnerung an Ihre Qualitätsmarke setzen.

Das lässt Ihre Umsätze in die Höhe schießen

Setzen Sie auf eine strategische Offensive, in der Sie Ihre Marke mit einem einzigen Slogan kreativ auf den Punkt bringen und über einen längeren Zeitraum wiederholen. So hat es das traditionelle Marketing in über 120 Jahren immer wieder vorgemacht. So hat es großartige Marken aufgebaut. Das können Sie auch. Geld hilft natürlich, aber auf Geld allein kommt es nicht an. Es kommt auf Strategie und Kreativität an. Die neuen Technologien bieten genug kostenlose Hebelwirkungen, mit denen Sie die Kommunikationsleistung Ihres bestehenden Marketing-Budgets dramatisch multiplizieren.

Kombinieren Sie Outbound-Marketing und Inbound-Marketing

Outbound-Marketing ist die moderne Form des traditionellen Marketings. Mit einer einzigen merkfähigen Botschaft transportieren Sie Ihre strategische Positionierung online und offline in die Köpfe Ihrer Zielgruppen. Ja, das kostet Geld, aber nicht viel mehr, als Sie ohnehin zur Verfügung haben. Inbound-Marketing kostet dagegen kein Geld. Jedoch Arbeit in eine kluge Contenstrategie und in ein lebhaftes Story-Telling. Inbound-Marketing ist der ideale Ort, an dem Sie Ihre erklärungsbedürftigen Technologien taktisch klug und in epischer Breite vermitteln können und Ihre Marke zum Thought-Leader aufbauen. Und das unabhängig von Ihren Marktanteilen und besseren Produkten.

Handeln Sie strategisch, denn Strategie ist die Ökonomie der Kräfte

Bevor es andere tun und Ihre Wettbewerber vor Ihnen die Bedeutung von Wirkungsmarketing® erkennen. Sichern Sie sich einen uneinholbaren Vorsprung. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus 120 Jahren Forschung und übertragen Sie diese auf Ihre B2B-Marktkommunikation. Setzen Sie auf Erinnerung, auf Emotionen, auf mentale Verfügbarkeit, auf Thought-Leadership. Etablieren Sie Ihre Qualitätsmarke als unverzichtbaren Partner.