#Inbound-Marketing mit Marketing-Automation für den #Mittelstand – Teil 1

Mit Marketing-Automation lassen sich im mittelständischen B2B erfolgreich neue Umsatzpotenziale erschließen. Man kann Leads generieren und sogar das Erscheinungsbild der Marke positiv beeinflussen. Aber nur mit strategischem #Inbound-Marketing. Es stellt sich also die Frage, wie sich automatisiertes #Inbound-Marketing auch im #Mittelstand am besten umsetzen lässt. Mir ist aufgefallen, dass im  #Mittelstand diese wichtige Frage nur selten gestellt wird.  

Wer sich mit dem Gedanken trägt, ein System wie Salesforce oder SAP C4M einzuführen, der sollte sich tunlichst auch Gedanken darüber machen, welche Kommunikationsprozesse denn überhaupt automatisiert werden sollen. Denn ohne eine kluge #Inbound-Strategie ist #Marketing-Automation in etwa so sinnvoll wie eine automatische Biegemaschine für Bananen. Die Einführung dieser komplexen Systeme ist ein Kraftakt für jedes Unternehmen, erst recht, wenn bewährte Systeme ersetzen und darüber hinaus auch noch mit ERP- und CRM- und CMS-Systemen verbunden werden sollen. Wer sich dafür entscheidet sollte vorher wissen, was er damit exakt anfangen will, denn #Inbound-Marketing ohne für Ihre Zielgruppen relevante und attraktive Inhalte – wird scheitern. Eins vorneweg: Sie sollten weit mehr anbieten können als Einladungen zu Ihren Webinaren. Sie müssen Ihre Websites für Ihre Zielgruppen zu einem wertvollen Hotspot ausbauen.

Menschen fischen mit intelligentem #Inbound-Marketing im #Mittelstand 

Aber was könnte das wohl für ein Konzept sein? Die logische Antwort ist #Inbound-Marketing. Das ist die perfekte Marketing-Strategie für Ihre #Marketing-Automation. Sie basiert darauf, dass Ihre Zielgruppen im Internet von selbst auf Sie bzw. Ihr Unternehmen stoßen. Im Grunde ist das die digitale Version der “Mund-Propaganda”. Diese Strategie ist also passiv angelegt. Sie müssen Ihre Beute nur noch an Land ziehen. Das Unternehmen legt seine Netze im Internet aus und hofft, dass sich kleine und große Fische darin verfangen. Der Fisch wird sogleich vollautomatisch aus dem Wasser gezogen, in verpackungsgerechte Stücke filetiert, verpackt, in die Tiefkühltruhe gestapelt, irgendwann wieder herausgenommen, gebraten und schließlich dem Vertrieb schön garniert auf den vorgewärmten Teller gelegt. Das ist vollautomatisches #Inbound-Marketig. Guten Appetit. 

Was ist aber so toll, dass Ihre Kunden regelmäßig auf Ihre Online-Medien zurückkehren, weil sie mehr davon haben wollen? Was ist so spannend, dass potenzielle Zielgruppen im Netz unter Ihren Keywords auf Sie aufmerksam werden und sich freudig bei Ihrem Newsletter anmelden und dort bereitwillig ihre sensiblen Daten preisgeben? Ja, darauf müssen Sie antworten können. 

Hochintelligente #Markenting-Automation benötigt ein hochintelligentes #Customer-Journey 

Im Grunde lässt sich das schnell herunterbrechen: Ihre Inhalte müssen interessant sein und sich mit Text und/oder Bild  transportieren lassen. Nach dem gesprochenen Wort sind geschriebener Text und Bilder, bewegt und unbewegt, die alleinigen Träger von Informationen für ein Unternehmen. Sie werden interessant, wenn sie einen Nutzen versprechen. Nützlich sind Text und Bild entweder durch gute Unterhaltung oder mit relevanter Informationen. Was können Sie Ihren Kunden bieten? Unterhaltung? Wohl eher nicht. Die meisten unter Ihnen werden sich damit sicher schwer tun. Bleibt die Information. Welche Informationen finden Ihre Zielgruppen gut? 

Für effizientes #Inbound-Marketing benötigen Sie einen Texter und Konzeptioner

Was Sie zunächst benötigen ist jemand, der das geschriebene Wort souverän beherrscht. Kennen Sie den Unterschied zwischen narrativen, persuasiven, informativen und manipulativen Textsorten? Nein? Oder vielleicht Ihr Vertriebschef? Oder Ihre Marketing-Assistentin? Oder Ihr Grafiker? Dann sind Sie es leider alle nicht. Zuerst benötigen Sie also jemand der weiß, wie man mit Text – der wichtigste Informationsträger – richtig umgeht. Diese Funktion sollten Sie besser nicht unterschätzen, denn darauf kommt es entscheidend an. Alles andere wäre so, als würden Sie Ihrer Tochter einen nagelneuen Porsche 911 S zum 6. Geburtstag schenken: viel Geld, viel Technik, viel Design, wenig Freude. Als nächstes benötigen Sie eine “integrierte” Kommunikationsstrategie, die interdisziplinär alle sozialen Medien, Bilder, Videos, Design, Ihre Web-Sites, Ihren Online-Shop, Ihre Live-Messen und Ihre gesamte Offline-Kommunikation optimal mit einschließt.

Eine integrierte Kommunikationsstrategie erhalten Sie meist von einem dazu ausgebildeten und erfahrenen Konzeptioner. In der Regel finden Sie den in Personalunion mit dem Texter. Schließlich eine IT-Struktur, die das alles maximal technisch miteinander verknüpfen kann (Merken Sie was? Erst jetzt kommt die “IT ” ins Spiel). Dann erst sind Sie im 21. Jahrhundert angekommen und bekommen einen roten Faden in Ihre Kommunikation. Nun ist Ihre Marketing-Kommunikation herausragend und dazu in der Lage, Ihre Kunden mit auf eine unvergessliche Reise zu nehmen – und an Ihre Marke zu binden. Habe ich nicht recht? Nur herausragende Kommunikation ist gute Kommunikation.

So könnte ein perfektes  #Customer-Journey aussehen

Haben Sie noch immer keine Ideen? Hier kann ich Ihnen wieder helfen: Ein perfektes #Customer-Journey lege Sie hin zum Beispiel hin mit kostenlosen Lernhilfen zum Bestellen oder Whitepaper zum Download mit Kundenberichten, Applikationsberichten, Produktinformationen, Anwendungsvorschlägen, tolle Schaubilder eventuell animiert in 3D, Lernvideos (bitte ohne abgedroschene Werbephrasen), Online-Kurse, aktuelle Hinweise zu Änderungen bei Normen und Gesetzen, Internet- oder App-Rechner für spezielle Anwendungen, ein Branchen-Lexikon, ein Lern-Quiz als App zum Download auf das Smartphone und dazu ganz profan…natürlich auch kostenlose Messe-Tickets, Gutscheine oder exklusive Angebote. Egal wie, es muss Ihnen gelingen, Ihre digitale Welt mit wertvollen und relevanten Inhalten zu füllen, die es in dieser Konsequenz nur bei Ihnen gibt, die Ihre Kunden gut finden, weil sie Hilfe finden im beschwerlichen, gefährlichen und komplizierten Arbeitsleben und sie in ihrem Fortkommen helfen. Sie müssen Ihre Websites zu einer zentralen Anlaufstelle für Ihre Märkte aufbauen. Dann läuft Ihre Marketingmaschine wie ein Porsche 911 S – auf Hochtouren – vollautomatisch. Versprochen. 

Die eierlegende Wollmilchsau

Dann binden Sie auch bestehende Kunden an sich in dem Sie ihnen das schöne Gefühl vermitteln, die Nr. 1 zu sein, auch wenn Sie es tatsächlich gar nicht sind. Aber Sie bereiten sich schon einmal vor auf den Weg dorthin. Denn Sie nutzen die Marketing-Automation clever zur Positionierung Ihrer Marke, zur Generierung von neuen Leads, zum vollautomatischen Pflegen und Verwalten Ihrer neuen Leads (Nurturig), zum automatischen Crossselling, zum Upselling und sogar zur Methodisierung Ihres Kundenservices. Es könnte die eierlegende Wollmilchsau für Sie sein. Wenn Sie es nur richtig anstellen.

#Marketing-Automation kann sogar Coporate-Behaviour herstellen 

Umgekehrt wird übrigens auch ein Schuh daraus: #Marketing-Automation standardisiert die Kommunikation zu Ihren Kunden und vereinheitlicht sogar den Tone-of-Voice im Kontakt zu ihnen. Sie schaffen in gewisser Weise ein „Corporate Behavior“.  Ein Punkt, den viele sicher nicht sofort auf den Radar haben, wenn sie sich für #Marketing-Automation entscheiden. Aber auch nette Antworten können automatisierte werden, Sympathie herstellen und das Verhalten eines Unternehmens vereinheitlichen.  So trägt #Marketing-Automation zum gepflegten Erscheinungsbild Ihrer Marke bei. Auch hier geht die #Customer-Journey munter weiter. Früher musste man sehr aufwändig jede Anfrage mit einer Dankesmail beantworten. Oder man musste den Kontakt manuell zum Newsletter anmelden oder zum nächsten Event einladen. Oft vergisst man das und hinterlässt so keinen guten Eindruck. Durch #Marketing-Automation gewinnt Ihre Kommunikation an Schlagkraft. Sie kann kurzfristig neue Geschäftskontakte herstellen und langfristig im Sinne einer systematischen #Corporate-Identity einiges zur Markenpflege beitragen. 

Im Zweiten Teil erfahren Sie, was man alles bei #Marketing-Automation beachten muss