„LinkedIn Marketing Solutions“ bietet Unternehmen eine leistungsstarke Plattform speziell für das Marketing im B2B. Diese Plattform nutzt das berufliche Netzwerk von LinkedIn mit über 900 Millionen Fachkräften weltweit. Hier wurde eine Studie des amerikanischen Instituts „Propeller Insights“ veröffentlicht. Das Ergebnis: B2B-Marketing erreicht seine Zielgruppen nicht.
Niemand streitet ab, dass LinkedIn als weltweit marktführendes berufliches Netzwerk über eine gewisse Kompetenz im B2B-Marketing verfügt. In einer bahnbrechenden Studie des Instituts WHM Creative aus dem Jahr 2018 (https://bit.ly/4bpNqDq) wurde offenbar, dass sich 82 Prozent der Entscheider im B2B die Erscheinungsform einer Marketing-Kommunikation wünschen, wie sie diese aus dem B2C kennen – und gewohnt sind. Daran hat sich auch bis heute nicht viel geändert. Die übliche Produktwerbung im B2B ist heute noch so langweilig wie je zuvor.
Besonders auffällig ist: 81 Prozent der B2B-Entscheider sind überzeugt, dass sie bessere Entscheidungen treffen würden, spräche sie B2B-Werbung besser an. Das bedeutet: B2B-Marketingstrategien der Gegenwart bleiben massiv hinter den Anforderungen und Wünschen ihrer Zielgruppen zurück. Statt ansprechender und kreativer Inhalte, die Emotionen wecken und die Entscheidungsfindung erleichtern, wird auf technische Merkmale und Produkteigenschaften abgestellt. Genau das wird überwiegend als langweilig empfunden.
Hier winken Ihnen neue Millionenumsätze.
Vieles im B2B-Marketing scheitert allein daran, dass diese amateurhafte Form der Kommunikation sein Zielpublikum emotional nicht erreichen kann. Mit 48 Prozent finden fast die Hälfte der B2B-Kaufentscheider B2B-Werbung als – langweilig. In Deutschland gibt es rund 3,5 Millionen Unternehmen. Man stelle sich vor, was das bedeutet: Menschen und Entscheider in rund 1,7 Millionen deutschen Unternehmen empfinden B2B-Werbung als langweilig. Man stelle sich vor, man könnte diese Menschen mit professioneller Werbung emotional besser erreichen. Hier winken Millionenumsätze.
Verkaufen wird leicht, wenn man Menschen fasziniert
Was für ein gigantischer Markt. Man mag sich kaum vorstellen, wie viele Entscheider mit professioneller B2B-Kommunikation angesprochen und zugunsten der Qualitätsmarke beeinflusst werden könnten. Niemand kann das in Zahlen errechnen. Aber es müssen Millionen sein. Natürlich möchten Technologieunternehmen die Funktionen ihrer Produkte hervorheben. Doch dafür bietet das Inbound-Marketing viele ausgezeichnete Möglichkeiten zur richtigen Zeit und am richtigen Ort. Inbound-Marketing ist das digitale Äquivalent des Dialogmarketings. Hier zielt man auf eine Antwort ab. In anderen Worten: Leads für den Vertrieb. Die klassische Werbung, Outbound-Marketing, ist jedenfalls nicht der richtige Ort, um Menschen überzeugen zu wollen. Das ist zum Scheitern verurteilt.
Outbound-Marketing muss auf Emotionen setzen
Die Wahrheit ist: Die Mehrheit der Kaufentscheidungen basiert auf Emotionen. Unternehmen, die das erkennen und sich der Herausforderung stellen, ihre B2B-Kommunikation auf eine emotionale und kreative Ebene zu heben, erreichen ihre Zielgruppen – wirksamer. Emotionen und Kreativität sind die ureigene Spielwiese der klassischen Werbung. Daran gibt es unter allen Marketingexperten und in der Fachliteratur nicht den geringsten Zweifel. In Zweifel gezogen wird das allein von Ingenieuren, Technikern und ihren Marketing-Technokraten. Outbound-Marketing ist die digitale Übersetzung klassischer Werbung im Internet. Man sendet monologische Botschaften, ohne auf eine Antwort zu warten. Man ist einfach nur mit einem Angebot sichtbar. Man spricht dann von „mentaler Verfügbarkeit“. Dieses Konzept wurde von Prof. Dr. Byron Sharp am Ehrenberg-Bass Institute of Marketing Science erstmals ausgiebig erforscht. Die dauernde Präsenz einer Marke in der Öffentlichkeit baut Vertrauen auf. Dieses Vertrauen lässt den Kunden an die Marke erinnern. Erinnerung sorgt für hohe Umsätze! Nicht Überzeugung – so wie es die langweilige Produktwerbung üblicherweise versucht.
Nutzen Sie diese Chance
Mit kreativer, überraschender Werbung online und offline zieht man die Aufmerksamkeit der Zielgruppen auf sich. Nur dann kann Werbung Kaufentscheidungen zu ihren Gunsten beeinflussen. Diese Umfrageergebnisse des „Propeller-Instituts“ aus Kalifornien zeigen die enorme Chance für Unternehmen aus dem industriellen B2B auf. Erst wenn sich die Augen der Ingenieure öffnen, erkennen sie ihre Blindheit und die Fantastillionen, die sie mit ihrem Pseudomarketing verschleudern. Sie müssen ihre verhärteten Glaubenssysteme und ihre Ansichten über Werbung ablegen – und die enormen Optionen sehen lernen, die sich ihnen nun offenbaren.